레딧서 본 댓글인데 인상깊은 내용이라 gpt로 번역해 공유해봅니다.


나는 지금부터 다소 전문적인 내용을 다룰 것이며, 도널드 트럼프와 협상에 대해 이야기해보려고 한다. 나에 대해 모르는 사람들이 있을까 봐 말해두자면, 나는 인디애나 대학교 로버트 H. 맥키니 법학대학원(Indiana University - Robert H. McKinney School of Law)에서 협상을 가르치는 겸임 교수다. 자, 시작해보자.

대부분의 사람들이 알다시피, 트럼프는 *"거래의 기술(The Art of the Deal)"*이라는 책의 저자로 알려져 있다. 그러나 사실 이 책은 *토니 슈워츠(Tony Schwartz)*라는 사람이 대필한 것으로, 그는 트럼프와 상당한 시간을 보내며 그의 행동을 관찰하고 이를 바탕으로 책을 썼다. 이 책을 읽어봤거나, 최근 트럼프의 행보를 지켜본 사람이라면 알겠지만, 트럼프는 협상을 언제나 *"분배적 협상(distributive bargaining)"*으로 본다.

분배적 협상이란 승자와 패자가 명확하게 나뉘는 협상 방식을 말한다. 이는 한정된 자원을 놓고 두 측이 그 몫을 두고 다투는 방식이다. 쉽게 말하면, 정해진 크기의 파이가 있고, 각자 얼마나 많은 조각을 가져갈 수 있는지를 두고 경쟁하는 것이다. 트럼프의 세계에서는 건물, 건설 공사, 하청업체들과의 협상이 이런 방식이었다. 그는 협상에서 누군가가 더 많은 돈을 벌면 상대방이 손해를 본다고 생각한다. 따라서 자신이 더 적은 비용을 지불할수록, 더 많이 이겼다고 믿는다.

그러나 협상에는 또 다른 방식이 있다. 바로 *"통합적 협상(integrative bargaining)"*이다. 통합적 협상에서는 두 측의 이해관계가 완전히 대립하지 않으며, 상호 이익을 도모할 수 있는 합의에 도달하는 것이 가능하다. 여기서의 협상은 한정된 파이를 나누는 것이 아니라, 제빵사와 케이터링 업체가 함께 협상하며 얼마나 많은 파이를 만들고, 어떤 가격에 공급할지를 결정하는 과정에 가깝다. 협상이 단순한 거래를 넘어서 장기적인 관계 형성을 포함할 수 있다는 점이 핵심이다.

트럼프의 문제는, 국제 사회가 통합적 협상을 필요로 하는 공간이라는 사실을 이해하지 못하고, 모든 협상을 분배적 협상으로만 본다는 점이다. 그는 관세를 올릴 수 있지만, 상대국도 보복 관세를 부과할 수 있다. 그는 단순히 "나는 이겼고, 너는 졌다"라는 식으로 협상을 끝내려고 하지만, 국제 협상에서는 단순한 승패로 끝나는 경우가 거의 없다. 새로운 거래가 계속 발생하고, 상황은 변하며, 더 많은 파이를 구울 기회가 생긴다. 또한, 협상은 이분법적이지 않다. 예를 들어, 중국이 미국산 대두를 사느냐 마느냐의 문제가 아니라, 러시아, 아르헨티나, 브라질, 캐나다 등 다른 국가들에서 대체 공급원을 찾을 수 있다는 점이 중요하다. 이것은 분배적 협상 방식으로 협상력을 유지하려는 트럼프에게 치명적인 약점이 된다.

분배적 협상의 또 다른 위험은 신뢰의 손실이다. 만약 협상이 단발성이면(예: 카지노의 가구 제작업자에게 지불할 금액을 깎는 협상), 상대방과의 신뢰 관계를 고려할 필요가 없을 수도 있다. 하지만 이렇게 해서 가구 제작업자의 신뢰를 잃게 되면, 그는 다음 번 카지노 프로젝트에서 협력하지 않을 것이고, 트럼프는 다른 가구 제작업자를 찾아야 할 것이다.

그러나 캐나다 같은 나라를 대체할 수 있는 다른 캐나다는 없다.

이처럼 글로벌 경제가 복잡하게 얽혀 있는 상황에서는, 반드시 통합적 협상 방식을 취해야 한다. 하지만 트럼프는 여전히 분배적 협상만을 고집하기 때문에, 국제 협상에서 성공할 수 없다. 그리고 우리는 이미 그 결과를 목격하고 있다.

트럼프는 중국에 대해 관세를 부과했다. 그러자 중국은 미국산 제품에 보복 관세를 부과했을 뿐만 아니라, 미국산 대두 구매를 전면 중단하고 대신 러시아에서 대두를 수입하기 시작했다. 그 결과, 미국 농민들은 막대한 피해를 입었고, 동시에 러시아의 경제가 강화되면서, 서방의 경제 제재와 보이콧에 대한 저항력이 높아졌다. 이것은 러시아의 경제적·정치적 영향력을 키우고, 반대로 미국의 입지를 약화시키는 결과를 낳았다. 트럼프는 철강과 알루미늄이라는 단순한 상품만 바라보며 "쉽게 승리할 수 있다"고 생각했지만, 중국은 훨씬 더 복합적인 접근 방식을 취하며, 러시아와의 협력을 협상에 통합시켰다.

트럼프의 정치 스타일도 마찬가지다. 그는 모든 정치적 문제를 승패가 명확한 경쟁으로 바라본다. 하지만 정치란 장기적인 과정이며, 협력과 타협이 필요한 영역이다. 한쪽이 완전히 이기고, 다른 쪽이 완전히 패배하는 방식으로는 결코 지속 가능한 정치적 성공을 거둘 수 없다.

협상을 연구하는 사람들에게 이 모든 내용은 매우 기초적인 개념이다. 협상 수업을 처음 듣는 학생들이 배우는 기본 정의에 해당하는 내용이다. 하지만 더 큰 문제는 여기에 있다.

트럼프는 부동산 회사에서 협상을 해본 경험만으로 국가 운영을 할 수 있다고 확신하고 있으며, 국제 협상과 외교를 수십 년간 연구한 전문가들의 조언을 무시하고 있다. 그러나 그의 상대방들은 다르다. 그들은 오랜 경험과 전문성을 기반으로 협상에 임한다. 따라서 트럼프의 협상 방식은 너무나 단순하고 예측 가능하기 때문에, 상대 측은 그의 다음 행동을 손쉽게 예상하고 대응할 수 있다.

전문적인 협상 관점에서 보면, 트럼프는 체스 게임에 체커(서양식 바둑)를 들고 온 것이 아니라, 동전 하나를 가져와 "앞면이냐, 뒷면이냐"를 따지려 하는 것과 다름없다. 반면, 상대들은 체스판을 면밀히 분석하며 *나이도르프(Najdorf)*를 열 것인지, *그륀펠트(Grünfeld)*를 선택할 것인지를 고민하고 있다.


단순하게 바라보면 트럼프가 하는게 미국을 위한 것처럼 보이겠지만 결국 미국의 국익을 깎아먹는 거라는 거죠..
이거 말고도 인상적인 댓글들을 보면


1. 그는 캐나다가 필요하다. 하지만 그에 대한 대가는 치르고 싶어 하지 않는다. 그는 마치 ‘땡처리 세일’을 노리는 듯하며, 모든 비열한 수단을 동원해 인위적으로 가치(valuation) 를 떨어뜨린 뒤, 헐값에 손에 넣으려 하고 있다. 그야말로 탐욕스러운 사업가의 방식 그대로.

트럼프는 평생 동안 남에게 돈을 지불하지 않거나, 사람들을 속여가며 부를 축적하는 방식으로 살아왔다. 지금 그는 단지 그 동일한 전술을 국제 무대에서 펼치고 있을 뿐이다.



2. 아이러니한 점은, "미국을 다시 위대하게(MAGA)" 만든다고 그렇게 큰소리치면서도, 트럼프는 애국심에 대해 전혀 이해하지 못한다는 것이다. 국가란 기업이 아니며, 단순히 미국이 더 많은 돈과 더 강한 힘을 가졌다고 해서 사람들이 고분고분 따라오지는 않는다. 캐나다인도, 멕시코인도, 덴마크인도, 중국인도 마찬가지다. 사람들은 자신의 조국을 위해 싸우고, 허리띠를 졸라매며, 심지어 목숨까지도 바칠 수 있다. 그의 위협은 우리를 위축시키기는커녕 오히려 단결하게 만든다. 그리고 우리가 쓰러지더라도, 결코 가만히 당하지만은 않을 것이다.



3. 트럼프도, 미국도 다 x먹어라. 우리는 배신당했다.

나는 지금 역사적 전환점을 직접 살아가고 있다는 사실에 오히려 기대가 된다. 물론 힘들겠지만, 결국 우리는 더 강해질 것이다. 국내의 무역 장벽을 철폐하고, 변덕스러운 미국에서 외교·경제적 초점을 재조정하며, 우리의 군대를 신뢰할 만한 수준으로 강화하면서.

드디어. 여기까지 오는 데 너무 오랜 시간이 걸렸다. 모두 정신 차리고, 각오를 다져라.



4.지금 상황을 제대로 인식하지 못하는 사람들이 너무 많다는 점이 걱정된다. 미국 정부는 현재 캐나다를 합병하겠다고 위협하고 있다. 그게 그들의 목표다. 그 이상도, 그 이하도 아니다.

누군가가 "크크크 저 바보가 무역 전쟁을 시작하다니, 우리가 가진 천연자원이 얼마나 많은지 모르는 건가?" 라고 말할 때마다, 내 눈썹이 움찔거린다. 아니, 그들은 그걸 잘 알고 있다. 미국인들은 예전부터 알고 있었다. 그리고 우리는 오랫동안 그것을 스스로 광고하고 과시해왔다. 우리의 실수는, "그래도 결국에는 국제적 관례(norms)와 우리의 주권에 대한 존중이 그들이 강제로 빼앗으려는 시도를 막아줄 것이다." 라고 믿었다는 점이다.

미국의 주요 민주당 인사들 중에서 이런 발언들이 부적절하거나 위험하다고 지적하는 목소리를 단 한 마디라도 들어본 적이 있는가? 없다. 그들은 캐나다에 대해 전혀 신경 쓰지 않는다. 지난 며칠 동안 "막상 그런 일이 벌어지면, 미국 내에서도 캐나다를 지지하는 사람들이 나설 거야." "미군이 그런 명령을 받으면 반발할 거야." 같은 환상적인 시나리오를 떠올리는 사람들을 봤다. 하지만 그런 일은 일어나지 않는다. 미국 안에서 캐나다를 지켜줄 사람도, 우리 편에 서 줄 사람도 없다.

이 문제는 단순한 무역 문제나 캐나다산 제품을 구매하는 차원이 아니다. 우리가 할 수 있는 건 우리 자신을 지지하고, 우리의 산업과 기업을 보호하는 것뿐이다. 그러나 최소한, 지금 벌어지고 있는 일이 무엇인지 정확히 이해하고, 상황이 영원히 바뀌고 있다는 사실을 받아들일 준비는 해야 한다.




여러모로 캐나다인들의 애국심과 미국에 대한 반발감이 들끓는 중입니다.
21세기에 "넌 나라도 아니다 합병하자!" 이런 말도 안되는 소리를 해서
캐나다의 애국심을 끌어올려주는게 러시아 중국 같은 나라가 아니라 미국이라는게 참 아이러니합니다만..
트럼프가 4년으로 끝나고 차후 민주당 대통령이 집권하더라도 미국과 캐나다와의 동맹관계는 이전과 달라질 가능성이 커보이네요.
그래봐야 4년 후에 또 트럼프 같은 사람이 집권할수도 있다 생각하면 민주당이라 해도 마음 놓고 좋은 날들 보낼 수가 없죠.
1번 일어난 일은 우연일 수 있지만 2번 일어난 일은 다시 일어난다는 말도 있으니까요.